برنامه ریزی فروش

آیا شما برنامه‌ریزی می‌کنید؟

یکی از مهم‌ترین کارهایی که ما باید انجام بدیم برنامه‌ریزیه بدون برنامه ریزی احتمال شکست وجود داره

فرض کنید شخصی کسب‌وکار دارد مثال پخش مواد غذایی دارد حالا می‌خواهد این کار را تغییر دهد و کار جدید را شروع کند مثال لوازم خانگی بفروشد اینجا ازش این سوال می‌شود برنامه تو برای این کار چیه؟خیلی از مواقع برنامه ندارن بخاطر همین شکست می‌خورن

باید برای هر کاری برنامه‌ریزی کرد.

چرا برنامه‌ریزی مهمه؟

برای موفقیت در هر کاری و در زندگی باید برنامه ریزی فروش داشته باشیم بدون برنامه‌ریزی سردرگم می‌شویم و دور خودمان می‌چرخیم در فروش هم همین‌طور هست فروشنده حرفه ای باید برنامه‌ریزی فروش داشته باشد تا بتواند در فروش موفق شود .

روش برنامه ریزی در فروش

به گفته زیگ زیگلار: موفقیت آسانسور ندارد باید از راه پله بالا رفت .

در فروش هم همین‌طور هست یه دفعه نمیشود فروخت باید قدم به قدم جلو رفت .

قدم اول برنامه ریزی فروش

شناسایی وضعیت موجود هست باید اول وضعیتی که هستیم را شناسایی کنیم شناسایی اصلی موفقیت شناخت محصول تا ندونیم کجا هستیم نمی‌تونیم کاری انجام بدیم ما اولین کاری در بیزینس کوچینگ انجام می‌دهیم میایم اول وضعیت موجود شخص و کسب و کار را دقیق در میاریم وضعیت موجود مشخص نشه نمی‌تونیم به وضعیت مطلوب برسیم

 مثال شخص میگه وضعیت موجود من اینه فروش کافی ندارم می گیم منظورت از فروش کافی چیه؟شفافش کن.

میگه: مثال میگه 1میلیارد سرمایه گذاشتم ولی ماهی 10میلیون سود می‌کنم خب این از وضعیت موجود هست حالا در جلسات کوچینگ بیشتر روی این کار می کنیم در اینجا مثالی بود تا یه کم در مورد وضعیت موجود اشنا بشیوید

قدم دوم برنامه ریزی فروش

تخمین وضعیت مطلوب آینده هست به کجا می خواهید برسید.

در مثال قبل وضعیت موجود مشخص شد با 1میلیارد سرمایه 10میلیون سود میکرد .

حالا اینجا باید از خودتان بپرسید خب به کجا می‌خواهید برسید 1میلیارد سرمایه گذاشتی اگه چقدر سود کنی خوبه چقدر فروش داشته باشی می‌صرفه؟ میگه 50 میلیون سود کنم

قدم سوم

هدف گذاری هستش

هدف های کوتاه مدت،میان مدت،بلند مدت

تعیین اهداف برای آنچه که می‌خواهید به ان برسید به جایی که می‌خواهید در کوتاه مدت یا بلندمدت بروید می‌تواند پیشرفت شخصی شما را بهبود بخشد.

وقتی با تعیین هدف،برنامه‌ریزی و کار کردن بر روی آن هر روز انضباط شخصی را تمرین می‌کنید،شاهد پیشرفت شخصی و پیشرفت در حرفه خود خواهید بود.

مرحله1:اهداف خود را تعیین کنید.

مرحله2:اهداف خود را اولویت بندی کنید.

مرحله3:یک جدول زمانی برای دستیابی به اهداف خود ایجاد کنید.

مرحله4:نقاط قوت و نقاط ضعف خود را تجزیه و تحلیل کنید.

مرحله5:یک برنامه اقدام بنویسید.

مرحله6:پیشرفت خود را اندازه گیری کنید.

قدم چهارم برنامه ریزی فروش

شناسایی،اندازه گیری و تخصیص منابع

قدم پنجم

اجرای برنامه

از وضعیت موجود رفتن به وضعیت مطلوب یا از a به b  رفتن

قدم ششم

راه های رسیدن به اهداف

قدم هفتم

تعیین اولویت بعد اجرا

قدم هشتم

کنترل و تحلیل کردن

تصمیم گیری در زمینه برنامه ریزی فروش

1-تفکر،جمع اوری اطلاعات ،حل تمرین و …

2-بنچ مارکتینگ benchmarketing بهینه برداری یعنی ببینی کی تو صنعت خودت خوب کار می‌کنه کی خوب می‌فروشه بهینه گزینی کنی کپی برداری

3-آزمون و خطا

در این سه تا گزینه برای تصمیم گیری گزینه اول روش خوبی هست توصیه می شود ولی اگه میخواید بازی کنید روش سوم را انتخاب کنید.

چطور می توانیم فروش را پیش بینی کنیم؟

1-پیش بینی براساس حرکت های بازار یعنی روندها را ببینید

1. بررسی نظرات فروشندگان دیگر
2. استفاده از نظرات خبرگان بازار
3. تجزیه و تحلیل سری های زمانی PLC
4. تحلیل تقاضا

اهداف برنامه ریزی فروش

1-رسیدن به یک سهم بازار Marketsize

2- حفظ سهم بازار در یک بازه زمانی کوتاه Market share

با استفاده از خدمات،ارتباطات،مثال 1درصد بازار را تصاحب کنی

3-رشد سهم بازار در بلند مدت

رضایت مشتری،نواوری-پشتیبانی

تفاوت بازاریابی و فروش

فروش قلب تپنده هر سازمان است

بازاریابی نوعی فعالیت ستادی است بیشتر کارهای فکری صف کار انجام میدن

فروش سطح اجرایی یکی از قسمت های بازاریابی فروش

اهداف فروش

1-اهداف کمی

2-اهداف کیفی

1-اهداف کمی:

افزایش مقدار فروش

سهم بازار -بسیار اهمیت داره

افزایش سود

کاهش موجودی انبار

افزایش سرعت گردش سرمایه

افزایش نقدینگی

2-اهداف کیفی

افزایش جلب رضایت مشتری

افزایش وفاداری

افزایش قدرت برند

افزایش شهرت

افزایش اعتبار

استراتژی

به زبان ساده یعنی مسیر رسیدن به اهداف

همان راه که می‌خوای از a بری به b میشه استراتژی

استراتژی فروش

اطلاع رسانی گسترده

تبلیغات

افزایش توزیع

عوض کردن روش ارائه خدمات

بالا بردن کیفیت فروش

کاهش قیمت البته استراتژی درستی نیست

ارائه خدمات رایگان

هیچ موقع یک استراتژی به تنهایی جوابگو نیست.

بدون برنامه ریزی قطعا با شکست روبرو خواهی شد.

نکته اول

اهداف بزرگ داشته باشید خودتون را حقیر نکنید فکرهای بزرگ داشته باشید هدف کوچیک نداشته باشید.

نکته دوم

از کارهای کوچک شروع کنید اهداف بزرگ را به قدم های کوچک تقسیم کنید.

نکته سوم

خودتان را برای کارهای بزرگ آماده کنید.

نکته چهارم

تفکرات منفی را رها کنید بچسبید به کار.

نکته پنجم

اهمیت برنامه ریزی مهم‌ترین دفتر شما دفتر برنامه ریزیه هدف گذاری معجزه می کنه.

نمرین

محصول شما چه فایده و مزایایی برای مشتری دارد؟

چطور می‌توانید مزایا و فایده جدیدی برای مشتری ایجاد کنید؟

چطور می‌توانیددسترسی به مشتری را اسان‌تر کنید؟

چگونه مشتری می‌تواند راحت‌تر به محصولات شما دسترسی داشته باشد؟

چگونه می‌توانید اطلاع رسانی به مشتری را موثرتر کنید؟

رقم فروش قطعی شما در ماه آخر چقدر بوده است؟ و قرار است در شش ماه،یکسال و سه سال آینده چقدر شود؟

در جدولی بنویسید

رقم سود شما در ماه آخر چقدر بوده است؟ و قرار است در شش ماه،یکسال آینده چقدر شود؟

در جدولی بنویسید.

سهم بازار شما Markert share چقدر است؟

سهم بازار بزرگترین رقیب صنعت شما چقدر است؟