روانشناسی فروش

اغلب فروشنده ها به صورت حرفه ای آموزش ندیده اند. وقتیکه ویزیتوری به ما مراجعه می کرد برای سفارش گیری از آن ها سوال می‌کردم در مورد اینکه آموزش دیده اند یا نه؟ اما بیشترشان می‌گفتن آموزش ندیده ایم فقط موقع کار با شرکت مارا با کاتالوگ و مسیر آشنا کردن همین

فروشنده ها از 2چیز انرژی می گیرند :

1-پول

2-پیشرفت

باید احساس مثبت داشته باشید از فروش .وقتی فروشنده ای می فروشد از فروش خوشش میاید چون پول میاد دستش و با اون پول می‌تونه پیشرفت کنه البته فقط پول ملاک پیشرفت نیست .

ماکس پلانک:باید به خودتان اعتماد کنید.اعتماد سبب میشه رشد کنید وقتی اعتماد پیدا کردی هر چیزی ممکنه درونت رو درست کنی بیرونت درست میشه.

برایان تریسی:گاه برای تبدیل شدنبه یک فوق ستاره فروش تنها به یک مهارت بیشتر نیاز دارید.

قرارنیست هزارتا تکنیک بلد باشید با یک تکنیک خوب می تونید بفروشید و ستاره بشید

تفاوتهای جزئی در زمینه های کلیدی می‌توانند نتایج فوق‌العاده ایجاد کنند.یکی از اینها شناخت مشتریه،رفتار مشتری،مشتری چی‌می‌خواد؟ وقتی مشتری را بشناسیم مشتری های هدفمان را بشناسیم راحتر میفروشیم.

روانشناسی فروش کمک می‌کنه تا مشتری را بشناسیم

فروش بیشتر احساسی انجام می‌شود تا منطقی باید بدونید رفتار مشتری را چطوری به دل مشتری برید .

برایان تریسی:ضعیف‌ترین مهارت مهم شما،سقف استفاده کردن از سایر مهارت ها و سقف درامدی شما را مشخص می‌کند.

قدم اول

تمرکز روی نقاط قوت

قدم دوم

تمرکز روی نقاط ضعف

نقاط قوت من از نظر خودم؟

از 5 نفر از نزدیکان بخواهید نقاط قوت شما را بگویند؟

نقاط ضعف من از نظرخودم؟

از 5 نفر از نزدیکان بخواهید نقاط ضعف شما را بگویند؟

روانشناسی فروش مردم چی دوست دارن؟

نکته اول

مردم افرادخوشرو را دوست دارند افراد خوشرو مردم را جذب می‌کنند .مردم افراد خوش اخلاق را دوست دارند

دوستانه رفتار کنید احساس خوبی به مشتری میده، مغرور نباشید،غرور و منیت همه را از شما دور می‌کنه شاید مجبور باشن از شما خرید کنند ،لبخند بزنید ، تبسم داشته باشید مردم به سمت شما می‌آیند . اخم نکنید خوش مشرب باشید.

نکته دوم

مردم دوست دارند مورد عشق واقع شوند. یکی از اصلی ترین نیاز های انسان به گفته ویلیام گلسر دوست داشتن و دوست داشته شدن هستن .

جوری رفتار کنید ببینن مورد محبت هستن تا می توانید مردم را دوست داشته باشید احترام بزارید محبت کنید .

نکته سوم

سعی کنید با مشتریان همدردی کنید به جای حرف زدن گوش کنید ،هر کسی یه مسئله‌ای داره تو ذهنش باید شنونده خوبی باشیم خیلی از فروشنده ها هستن به جای گوش دادن فقط حرف میزنن به مشتری سردرد می‌دهند اصلا گوش نمیدن مشتری چی میگه چه نیازی داره چه خواسته داره .

نکته چهارم

هیج وقت سعی نکنید باورهای مشتریان خود را تغییر دهید.ما فروشنده هستیم قراره بفروشیم در مذاکره باید بفروشیم ،برنده نشید. مشتری از شما بخره هدف اینه نه اینکه به جای فروش گیر بدیم به تغییر باور مشتری

برید سراغ اصل موضوع اگر شما به مردم بله بگین اون‌ها هم بله میگن.سعی کن بفروشی .

نکته پنجم

مردم برای داشتن احساس خوب خرید انجام می‌دهند.روی فایده ها تمرکز کنید روی احساسات خوب

از احساس برای فروش استفاده کنید آدما به دلایل زیادی میرن خرید ولی خیلی وقت ها بخاطر دوری از درد و ناراحتیه معیارشان برای خرید متفاوته و میتونه 1-قیمت 2-سرعت 3-کیفیت باشه ولی اغلب هدف‌اصلی حل یک مشکل یا مسئله هست پس اگر یک مشکل داشته باشید بعد مدتی تبدیل به یک درد بزرگ میشه

مثلا تیم فروش‌تان نتونستن این ماه به درآمد هدف برسن شما می‌تونید یک مدیر پروژه خوب پیدا کنید و کارایی تیم پایین اومده.

آدما دریل نمی‌خرن در واقع سوراخ می‌خرن این جمله به خوبی روانشناسی خرید را توصیف می‌کنه .

معیارهایی مثل قیمت و درد دسترس بودن هم اهمیت داره ولی هدف اصلی که توی ذهنشونه اینکه یه مشکلی ازشون حل بشه

کسی که ماشین می‌خره داره هیجان و موقعیت اجتماعی می‌خره

کسی که خونه می‌خره درواقع داره امنیت ،حریم شخصی یا موقعیت اجتماعی می‌خره.

کسی که دوره آموزشی می‌خره در واقع داره علم و دانش می‌خره داره بلندنگری و یک ورژن بهتر از خودش را می‌خره پس شما باید ببینید خریدار واقعا چه چیزی را می‌خواد بخره بعد همون را بهش بفروشید.

نکته ششم

مردم تملق شنیدن را دوست دارند تعریف کردن مردم از تعریف کردن خوششان میاد .حسن جویی کنید از خوبی های مردم بگید از مشتری ها تعریف کنید .

نکته هفتم

مردم برای تغییر حالت درونی خود حاضرند پول خرج کنند باید حال مردم را خوب کنید،کاری کنید مردم حالشان خوب بشه زیاد دنبال پول نباشید شما باید دنبال خیر رسوندن باشید اگر می‌خواهید خوب باشید باید بهتر از بقیه حال مردم را خوب کنید.

نکته هشتم

مردم به دنبال داشتن اوقات خوش هستن .مثل برگزاری همایش،برنامه آموزشی که مردم خوشحال هستن .

چطور می تونید محصولتان را تبدیل به اوقات خوش کنید؟

نکته نهم

مردم از منیت و غرور متنفرند اگر منیت را کنار نذارید مردم از شما خرید نمی‌کنند غرور باعث دوری مشتری میشه.

نکته دهم

مردم دوست دارند شناخته بشوند دوستان و مشتریان را مورد توجه قرار دهید.مثال از اسم مشتری‌هاتون استفاده کنید خیلی پیش میاد که یکی بهم میگه داداش،عزیزم یا رفیق بعضی وقتاهم میگن دادا که واقعا بدم میاد مثلا میگن سلام داداش یا خوبی رفیق؟ یا میشه یه لطفی در حقم کنی دادا؟ با اینکه نیت‌شان خیره و منظور بدی ندارن ولی حرفشان از ته دل به نظر نمیاد چون بین منو و این آدم ارتباط خاصی نیست اونا از من تشکر نمی‌کنن وحال من را نمی‌پرسن و از من در خواست نمی‌کنند همین جوری یک چیزی میگن اگه گفته بودن مرسی از کمکت محمدرضا یا چطوری محمدرضا حس بهتری پیدا می کردم و در نتیجه توجه بیشتری به طرف نشان می‌دادم یکی از بهترین جملات دیل کارنگی در کتاب آیین دوست‌یابی اینه‌که تا می‌تونید از اسم آدما استفاده کنید اون میگه قشنگ‌ترین و بهترین صدا به گوش هر کسی شنیدن اسم خودشه و این خیلی درسته به آخرین باری فکر کنید که یکی اسمتون را صدا زد وقتی که یکی اسمتون را آورد و بعد ازتون پرسید که حالتان چطوره یا چی کار می‌کنید حس خوبی داشت یا نه؟حتما حس کردید که طرف واقعا به شما اهمیت داده و خوشحالید که اسمتان را به یاد داره.

پیشنهاد می کنم به طور روزانه از این ترفند استفاده کنید با این روش می‌تونید رابطتتان را با هرکسی توی کار و زندگی شخصی بهتر کنید .

نکته یازدهم

اشتباهات مردم را به آنها گوشزد نکنید و در مقابل شکایت آنها را فقط شنونده باشید شما دنبال فروش باشید نگید اشتباه کردید 80درصد شکایات را بشنوید 20درصد بعدا اقدام کنید حالا کیا می‌تونن از این استفاده کنند کسایی که منیت و غرور را کنار بزارن یا نداشته باشن.

نکته دوازدهم

مردم اهل خریدن و جمع کردن هستن یکسری از محصولات هستند که مردم پست سر هم خرید را تکرار می‌کنند مثل محصولات چاقی و لاغری وقتی محصولی را برای کاهش وزن می‌خرن بازم می‌خرن .

یا کتاب و دوره آموزشی افرادی را دیدم کتاب های زیادی می‌خرن ولی نمی‌خونن و باز هم کتاب دیدنی خرید می‌کنن.

نکته سیزدهم

مردم دوست دارند خودشان خرید کنند تا اینکه کسی یک خریدی را به آنها تحمیل کنند دنبال جریان ها ،مذاکره هایی هستن که در اونها برنده بشن.

نکته چهاردهم

مردم عمیقا تحت تاثیر دیگران قرار می گیرند مثال بگید فلانی هم از این محصول گرفته و راضی بوده وقتی در کار مبل و لوازم چوبی بودم چندین بار از این روش استفاده کردم و تاثیر داشته به مشتری می‌گفتم اقای فلانی که رئیس شهرداری هست از این مبل ها بردن و این باعث میشد مشتری جدید خرید کنه.

نکته پانزدهم

مردم دوست دارند بدانند دیگران در مورد شما و محصولاتتان چه فکری می‌کنند .نقل وقول بیارید، مثال بزنید ،گواهی از مشتری بیارید

نکته شانزدهم

به مردم بگویید که با خرید محصول شما،چه سودی نصیب هر دو طرف (خریدار و فروشنده) می‌شود.

بگید چه منفعت و فایده‌ای داره براشون و فایده‌ای که برای خودت هم داره بگید.

از مشتریان بخواهید نظراتشان را در در مورد شما بگویند؟