فرایند فروش

میدانید که فروش دیگر مثل قدیم نیست فروش مدرن چند مرحله داره

فرایند فروش تغییر کرده قدیم خیلی راحت بود فروش ولی الان پیچیده شده

اگر ماهم با تغییرات تغییر نکنیم شکست می‌خوریم باید روش های مشتری‌یابی را یاد بگیریم با فرایند فروش مدرن آشنا بشیم

چطور باید یاد بگیریم ؟

اولین قدم در فرایند فروش که خیلی مهم است

1-مشتریابی است prospecting

مشتری‌های درستی انتخاب بکنید بازار هدف باید درست انتخاب بشود اگر درست انتخاب بکنید بقیه مراحل فروش آسان‌تر خواهد بود،در فروش مدرن 80درصد زمان برای مشتریابی 20درصد فروش

2-اعتمادزایی

بعداز مشتریابی و سنجیدن باید اعتمادزایی بکنیم کاری کنید در دل مشتری ها ورود پیدا بکنید تاثیر اولیه خیلی مهمه لباس خوب،زبان بدن ،دانش

باید اعتماد جلب کنید خودتان را خوب معرفی کنید

3-پیدا کردن نیازهای واقعی مشتری

ببینید دردش چیه؟چه مشکلاتی داره؟چه دغدغه هایی داره؟

نقطه درد را پیدا کنید با سوال های خوب از قبل آماده شده .تحقیق کنید در مورد مشتری دنبال کشف نیازهای مشتری باشید

4-ارائه متقاعد کننده

بدون نداستن نیاز مشتری نمی‌توانید متقاعد کنید در فروش مدرن شناخت نیازمشتری خیلی مهمه ولی نیاز مشتری را دونستیم آسان‌تر می‌توانیم متقاعد کنیم و بعد راحت بفروشیم

5-پاسخ به اشکالات مشتری

بهترین مشتری‌ها مشکل می‌گیرن همیشه خودتان را بزارید جای مشتری با سوالات متداول را از قبل بنویسید که به ذهن مشتری میاد مثال گفتن گرونه باید چی بگیم ؟به مخالفت ها پاسخ بدیم

شکایات رایج را پیگیری کنید

همیشه راه برای بهتر شدن و تمرین کردن هست وقتی رونالدو وارد یوونتوس شد نوع بازیش را تغییر داد و بیشتر از اینکه بخواد گل بزنه رفت تو فاز پاسکاری

پس هرچقدرم که فکر می‌کنید توی یک کاری مهارت دارید بدانید هنوز بی‌نقص نیستید پس باید تا می‌تونید تمرین کنید تا به بی‌نقص بودن نزدیک بشید.

پس بیایید تمرکزتان را بزارید روی چیزی که حتی ذهن فروشنده های حرفه‌ای را هم می‌تونه به‌هم بریزه (اعتراض کردن)فروشنده های آماتور خیلی ازش می‌ترسن و حتی حرفه‌ای هاهم باهاش مشکل دارن ولی خیلی راحت میشه با آمادگی و فکر قبلی با این مسئله مواجه شد موقعی که با هر اعتراض کوچیک یا بزرگی که دریافت می‌کنید را روی کاغذ بنویسید اون اعتراضاتی که تکرار میشن را با علامت مشخص کنید بعدش در آخر ببینید چه اعتراضاتی از بقیه بیشتر رایج بودن بعدش این موضوع را با همکارتان در میان بذارید و سعی کنید مشکلاتی که میشه را برطرف کنید اعتراض به کدام مربوط میشه؟پول؟زمان؟اختیار؟تلاش؟

اگه اعتراضات مربوط به پول میشن به مشتری ثابت کنید که ارزش محصولتان بیشتر ازقیمتشه و اگه مربوط به زمانه کارشان را زود راه بندازید اگه مربوط به اعتباره به مشتری نشون بدید کی مسئوله به مشتری بگید کی تصمیمات اصلی را می‌گیره اگه هم مشکلشان تلاشه پروسه را واسشون راحت کنید موانع را تا می‌تونید از سر راهشان بردارید.پس سه اعتراض رایج را پیدا کنید و واسشون دنبال جواب بگردید.اگه هر دفعه سه اعتراض رایج را اینجوری مدیریت کنید بعداز مدتی می‌بینید که مشتری هر چیزی هم که بگه کم نمیارید.

6-نهایی سازی فروش closing

یکی از مهم‌ترین مراحل خیلی از فروشنده ها مراحل قبل را به خوبی پیش میروند ولی به اینجا که میرسن به دلایل مختلفی فروش را از دست می‌دهند باید استاد نهایی سازی در فروش بشوید.

7-فروش دوباره

اینه که سودآوره همون لحظه که جنس اول فروخته شد جنس دوم را بفروشید.

8- فروش ارجاعی referral

از قدرت ارجاع استفاده کنید از مشتریها بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند همون لحظه بخواهید کسی را معرفی کنند مثال بگید اگر از محصولات و خدمات ما راضی بودین لطفامارا به دوستان و اشناهاتون هم معرفی کنید یا شماره آنها را بدهید.

احتمالا الان چندتا مشتری راضی دارید شاید تعدادشان کم باشه شایدم خیلی زیاد اگه بیشتر از یکساله که کار می‌کنید باید حداقل یکی داشته باشید پس بهتره ازشون سوال بپرسید دفعه بعد که واسشون یک لیوان قهوه گرفتید یا کار خیلی خوبی تحویلشون دادید ازشون بپرسید کسی را نمیشناسی که محصول من به دردش بخوره؟

کسی که من بتونم یک کاری واسش انجام بدم؟بعدش منتظرجواب باشید احتمالا قبلا بهش فکرنکرده بودن همه که حضور ذهن ندارن که مدام بخوان یکی را به یکی دیگه معرفی کنن ملت سرشون شلوغه ولی وقتی بهش فکر کنند یا میگن نه که اگه گفتن بهتره دلیلش را جویا بشید ممکنه یک انتقاد ازتون بکنن یا بگن که کس خاصی را نمیشناسن یا میگن چرا دوستم هم خیلی به کمک نیاز داره خوب شد گفتی،چون یادم رفته بود.

بعدش ازشون بخواید که شما را به فلانی وصل کنند ازش بپرسید میشه ما را به هم معرفی کنید؟و می‌گید اینجوری هم اون به خواسته اش می‌رسه هم من از شما ممنون میشم به جای اینکه شماره اون شخص را بگیرید از طرف بخواید که شمارا به اون شخص معرفی کنه اینجوری اثرش قوی‌تره اگه اینکارو کردن ازشون تشکر کنید حتی اگه اون شخص بی ادبی کرد یا سر قیمت خیلی چونه زد یا هر چیز دیگه‌ای بازم باید از طرف تشکر کنید که بهتون اعتماد کرده و شما را به یکی دیگه معرفی کرده و می‌تونید دوباره تزش بخواید اگه کس دیگه‌ای هست شمارا بهش معرفی کنه بعدش می‌تونید از اون شخص هم همین چیز را بپرسید اینجوری دوتا منبع پیدا می‌کنید اینجوری یکهو می‌بینید کلی آدم جدید پیدا شده

چطور می‌توانیم نیازهای مشتری را بسنجیم و چطور ببینیم کجاست در کدام مرحله از فروش هست

فروش یک رویداد و اتفاق نیست و در یک لحظه اتفاق نمی‌افتد بلکه فروش یک فرایند است.

مشتری باید در قیف فروش بچرخه و از این قیف خارج نشود

قیف فروش

مشتری راغب lead

مشتری احتمالی prospect

مشتری بالفعل coustomers

فروش sale

تفاوت نیاز،خواسته و تقاضا

نیاز:خلاءهای درونی انسان ها مانند نیاز به ارتباط،نیاز به سرپناه نیاز یه غذا

خواسته:شکل پاسخ دادن به نیاز آب پاسخ به تشنگی است خواسته های من را خانواده،جامعه،دوستان تغییر می‌کنه فرهنگ ما روی خواسته های ما تاثیر می‌ذارن در جغرافیای مختلف دارد

تقاضا:شکل پاسخ دادن به نیاز اگر همراه با قدرت باشد.