واقعیت های جدید فروش

آیا در برابر تغییرات دوام خواهیم آورد؟

خیلی از شغل ها دارن نابود میشن تغییرات جدید باعث میشه خیلی از کسب و کارها از بین برن پس ماهم تغییر نکنیم حذف خواهیم شد مهم نیست چقدر قوی هستیم مهم اینکه اگر در برابر تغییرات سرعتمان کم باشد نابود می‌شویم .یکی از کارهایی که باید انجام بدیم اینکه تو صنعت خودمان به روز باشیم آینده صنعت خودمان را بدانیم در اینجا آینده پژوهی خیلی می‌تونه به ما کمک کنه .

سخت ترین کار برای انسان تغییر وضعیت موجود هست همه از تغییرات فراری هستن عادت هایی برای خودمان ساختیم خیلی سخته که تغییرش بدیم .

اما وقتی دنیا درحال تغییر هست ما چرا تغییر نکنیم

چی میشه کسب و کارها نابود میشن؟

وقتی تغییر جدیدی در دنیا اتفاق میفته اگر شرکت ها و صاحبین کسب و کار با همان روش قدیمی کار کنند در برابر تغییرات دوام نخواهندآورد.باید سازمان ها آماده‌ی تغییرات باشند باید خودمان را با تغییرات تطبیق بدهیم وگرنه شکست می‌خوریم باید تحول ایجاد کنیم در خودمان خیلی از شرکت های قوی بودن شکست خورد بخاطر اینکه در برابر تغییرات کند عمل کردن و یه یک رقیب جدیدی اومده طبق تغییرات پیش رفته باعث شده این شرکت ها از بین برن مثال نوکیا زمانی غول بازار بود ولی وقتی اپل و سامسونگ اومد از بین رفت

چرا باید با تغییرات تغییر کنیم؟

بخاطر حفظ کسب و کارمان وقتی روش های جدیدی به بازار میان دیگر روش های قدیمی جوابگو نیستن روش های قدیمی نمی‌تونن شمارا نفر اول صنعت خودتان کنند نمی‌تونید با رقابت کنید.

اگر تغییر نکنیم دیگه نمی‌تانیم بفروشیم چون مشتری ها تغییر کردن روش خریدشان تغییر کرده قبلا با یه بلبورد و تماس خرید می‌کردن الان حتی پیام های تبلیغاتی را مسدود کردن به جاش میرن تمام اطلاعات را گوگل می‌گیرن پس اگر ما در گوگل پیدا نباشیم چطور مشتری از محصول و خدمات آگاه بشن چطور خرید کنند شرکت های موفق باید در صفحه اول گوگل پیدا بشن مشتری ها قبل از خرید اطلاعات جمع اوری می‌کنند و بعد خرید می‌کنند دیگه مثل قبل یهو خرید نمی‌کنند الان فروش فرایند شد بعد کلی تحقیق در مورد محصول و خدمات خرید می‌کنند.

چطور باید در روش فروش تغییراتی انجام بدهیم؟

تغییر در افکار تغییر ذهنیات در فروش بازار گسترده‌ای در دستتون هست درسته بازار پیچیده شده رقابت شدید شده مردم کم پول شدن مشتری ها اگاه شدن شرکت هایی موفق میشن که به سرعت تغییر کنند.

به گفته داروین:

بقای موجودات در طول زمان به خاطر قوی تربودن آنها نبوده بلکه به خاطر توانایی آنها در تطابق خودشان با تغییرات زمانه بوده است.

فروشنده باید انعطاف پذیر باشه

در دنیا فرصت زیادی پیدا شده زمانی فرصت ها به دردمان می‌خورن که ما آمادگی تغییر داشته باشیم وقتی سفت وسخت چسبیدیم به روش های قدیمی از کار افتاده نمی‌تونیم از این فرصت های خوب استفاده کنیم

امام علی علیه السلام:فرموده‌اند : فرصت ها چون ابرها می‌گذرند.

اگر از فرصت استفاده نکنیم از دست می دیم

دارن هاردی میگه:

شانس یعنی برخورد فرصت ها با آمادگی ما همیشه آماده‌گی استفاده از فرصت هارا داشته باشید

با یادگیری می‌توانید از این فرصت ها استفاده کنید.

یه لحظه به قبل فکر کنید چقدر فرصت هایی اومدن و رفتن ولی ما استفاده نکردیم و بعد حسرت خوردیم

اتفاقی که الان افتاده در تغییرات جدید فروشنده از خریدار بیشتر است  عرضه بالاتر از تقاضا شده رقابت بشتر شده سخت و دشوار شده دست زیاد شده.

زمانی در پخش مواد غذایی پیش برادرم کار می‌کردم صبح از وقتی بازمی‌کردیم در طول روز می دیدیم تعداد بیشتری ویزیتور اومدن تعداد کمی مشتری روزی میشد ده تا ویزیتور میومد دوتا مشتری بعد وقتی ویزیتور می گفت چی لازم دارین ماهم می‌گفتیم دستت درد نکنه چندتا مشتری بزن بیاد.

تو این رقابت سنگین بازار باید اماده باشیم آگاه باشیم

چالش دیگر بحث نقدینگی هست

مردم نقدینگی‌شون کم شده بنابراین سخت‌تر خرید می‌کنند تورم و گرانی مردم را بی پول کرده خیلی سخت پول خرج می‌کنند الان که این کتاب را می‌نویسم دلار 52هزار تومان شده

مردم آگاه شدن از هرکسی خرید نمی‌کنند هر محصولی را نمی‌خرن مردم از کسی خرید می‌کنند از درون پر باشه به مشتری مشاوره بده مشتری باهاش با اعتماد مشورت کنه با گول زدن مشتری جایی نمی‌رسین در دنیای امروز رقابت بین فروشندگان بسیار زیاد شده

حالا در این شرایط رقابتی میزان مهارت،دانش و آگاهی شما بسیار مهم است.

باید بیشتر از اون‌ها بدونید باید بیشتر از اون‌ها روی محصول و خدماتتان شناخت و تخصص داشته باشید اطلاعات جدید داشته باشید روند های صنعت خودتان را دنبال کنید وقتی مشتری ها آگاه شدن قبل خرید اطلاعات جمع اوری می کنند باید اماده باشید بهشان اطلاعات بدید در حال حاضر فروش فقط یک معامله نیست هم اکنون فروش ،اموزش و مشاوره است.

مردم از کسی خربد می‌کنند بتونه آموزش بده مشاوره بده مثل مربی کمک کنید به مشتری راه حل بدین امین مشتری مشتری باشید

خیلی از فروشنده دنبال به زور فروختن هستن وقتی مشتری نیازی به اون محصول نداشته باشه نمیشه بهش فروخت باید اول نیاز مشتری را بفهمیم در یکی از فصل های کتاب در مورد فروش مشاوره کامل گفته شده.

یکی از مهم‌ترین مهارتی که به شرکت کنندها اموزش می ‌دهم در کارگاه های فروش همین فروش مشاوره ای یا مشورتی هست .

مهمترین مورد در فرایند فروش شناخت نیاز و خواسته های مشتری

باید صنعت خودتان را بشناسید در دوره ها و همایش های صنعت خودتان شرکت کنید نیازهای مشتری را بشناسید رقبارو بشناسید مجله های صنعت خودتان را بشناسید کتاب ها ی صنعت خود باید ارزش به مشتری ارائه بدهیم مشتری آگاهه باید به مشتری توضیح بدهیم.

شفاف سازی در فروش باید ببینی مشتری ایده ال کیه نمیشه به همه بفروشی همه از تو خرید نمی‌کنند روی بازار هدفت کار کن باید درد مشتری را پیدا کنی با چه زبانی با مشتری صحبت کنی از خودشان بیشتر خودشان را بشناسی مشتری باید در مرکز تجارتان باشه شفافیت خیلی مهمه

مشتری محور بودن customer orientation مشتری پادشاهه حرف اول را می‌زنه مشتری نباشه چطور می‌خواید بفروشید ؟ کسب درآمد کنید؟ ببینید مشتری چی‌می‌خواد اطلاعات درست بدی به مشتری مشاوره بدی آموزش بدین تا به زندگی آل برسن راحت باشن

باید به مشتری ارزش بدیم

ارزش پیشنهادی داشته باشیم  value proposition

یعنی چرا مشتری ایده‌آل‌تان محصول مورد نیازش را از شما بخره نه از رقیب

چه پیشنهادی می‌دهید از شما بخره مزیت رقابتی شما چیه ؟ باید درد مشتری را بهفمی

شناخت و آنالیز رقبا باید بدونی در چه محیطی کار می‌کنن مشتری را بشناسی بازار را بشناسی رقبا را بشناسی چه فاکتورهایی باعث میشه از اونا بهتر بشی؟

تا ندونی ارزش پیشنهادی چیه نمی‌تونی بفروشی

تفاوت زیادی بین ویژگی و فایده وجود داره فروشنده های خوب روی فایده کار می‌کنند.

تمرین این جدول را پر کنید

ویژگی های محصول	فایده های آن برای مشتری

اهمیت فایده‌های محصول نسبت به ویژگی‌های آن

در دنیای جدید

فروش نیازمند آماده سازی است احتیاج آماده سازی از قبل دارید اگه آماده نباشید محصول و خدمات شما را نمی‌خرن الان یه نفر یه دفعه بگه بیا این محصول این همه ویژگی داره فایده داره کم پیش میاد بخرید چون نیازه از قبل اماده خرید باشید فروشنده شمارا اماده خرید بکنه با نوشتن مقاله،کتاب،دوره آموزشی،سخنرانی و در نهایت فروش محصول

باید تبدیل بشید به مرجع مردم از شما خرید کنند نیاز به آمادگی زیاد دارین از قبل تحقیق کنید اطلاعات را کامل کنید و از قبل آماده و تحقیق کنیم

داشتن اعتبار

مهم‌ترین فاکنور فروش ،اعتباره

از قدیمیای بازار اینو شنیدیم :

اگر در بازار پول نداشته باشید میتونی کار کنید

ولی اگر اعتبار نداشته باشید نمی‌تونی کار کنید

من زمانی که می‌خواستم عطاری راه‌اندازی کنم چون در این صنف تازه کار بودم اول کار یه مقدار پول ردیف کردم و جنس خریدم ولی در مواد غذایی 15سال بود کار می کردم اعتبار بالایی داشتم از اعتبار اون استفاده کردم و بعضی محصولات را چکی یا نسیه خرید کردم مثال رفته بودم عرقیات فروشی و می‌خواستم چک بدم ولی چون اولین بار بود می‌گفت نقد بغل عرقیات فروشی تولیدی جوراب بود اون تولیدی چندین سال بود باهاش کار می‌کردیم مارا می‌شناخت رفتم پیش اون بهش گفتم مارا تایید کن این عرقیجات فروشی چک قبول کنه و اون اومد تایید کرد من چکی خرید کردم از اون به بعد پیش عرقیات فروشی هم اعتبار پیدا کردم.

یا اینکه در کنار عطاری می‌خواستم سوپرمارکت هم راه بندازم کلا با اعتبارم جنس اوردم پس اعتبار خیلی مهمه حواستون باشه اعتبارتون را حفظ کنید.

حضرت علی علیه السلام فرمودن:

مردم از ناشناخته هاشون می‌ترسن

مشتری اولیه می‌ترسن اعتماد کمی دارن باید اعتماد ایجاد کنید اعتبار ایجاد کنید

بعضی از محصولات هستن مردم اطلاعات یادی ازش ندارن باید با اعتماد ایجاد کردن بفروشیم محصولاتی مثل موادغذایی مردم هر روز سر و کار دارن میشناسن اطلاعات دارن ولی محصولاتی هستن مثل لوازم برقی یا عطاری و…باید مردم آگاه بشن

این روز ها کوچینگ سر زبان ها افتاده افراد زیادی هستن که این مهارت جذاب را یاد گرفته اند از جمله خودم 3تا مدرک حرفه ای بیزینس کوچینگ دارم چالشی که کوچ ها دارن پیدا کردن مشتری هستش افرادی که کار کوچینگ انجام می‌دهند باید این را در نظر داشته باشن این مهارت جدیده حتی به خیلی از تحصیل کرده ها میگی کوچینگ نمیدونن چیه باید طوری توضیح بدیم متوجه بشن چون خیلی از مردم واقعا نمیدونن چیه اصلا نشنیدن و مردم از ما کوچینگ نمی‌خرن باید به زبان خودشان خدماتتمان را ارائه بدیم در آینده نه چندان دور همه خواهند دونست کوچینگ چیه ولی الان سخته برای مشتریابی پس مشتری اولیه می‌ترسه باید آگاهش کنیم اعتماد ایجاد کنیم.

یکی از مواردی که اعتبار رو بالا می‌بره آماده سازی در فرایند فروش سبب اعتبار می‌شود هیچ‌وقت بدون‌آماده سازی پیش مشتری نروید هر چه بیشتر آگاه باشید اعتبار بالا میره تمام اطلاعات مشتری را به دست بیارید تحقیق کنید هر چه اطلاعات بیشتر باشه در صنعتتان اعتبار شما بالا میره.

بعضی از بازاریاب ها که پیش ما می‌آمدن انقدر شناخت داشتن از ما میدونستن کی جنس می‌خریم کی نمی‌خرم خواسته مارا می‌دونستن بخاطر همین خیلی از آن ها راضی بودیم اصلا دوست شده بودیم

تحلیل مشتری

پس از دیدار و جلسه با مشتری آنالیز جلسه همیشه یادداشت کنید رفتار،برخورد،کلماتی که بیشتر به کار میره،صحبت ها،سوالات،توافق ها همه را یادداشت کنید هرچی بین‌تون ردوبدل میشه یادداشت کنید در فصل قبل در مورد ویژگی فروشندگان برتر گفته شد یکی از آن ویژگی ها یادداشت برداری بود .

افزایش انتظارات مشتری چون آگاهی رفته بالا

محتاط‌ترشدن ‌می‌ترسن از اشتباهات قبلی درس گرفتن ازخرید های ناموفق تجربه کسب می‌کنند بد گمان شدن باید مشتری مطمئن بشه باید دردش را دوا کنه مشکلش را حل کنه

کار شما اینه رقبا را تحلیل کنید باید مدیرخرید هم آموزش ببینه نمی‌تونه هرچیزی را بخره باید خودشو آگاه کنه اگر یه چیزی را بخره که فروش نداشته باشه باعث ضرر شرکت میشه به خودش ضرر می‌رسونه احتمال داره اخراج بشه

اگر بخواهیم B2B بفروشیم باید بدونیم تغییر کرده باید بدونیم چی می فروشیم

فروش لحظه‌ای اتفاق نمی‌افته

درحال حاضر فروش نیازمند پیگیری مستمر است بارها وبارها باید تلاش کنیم تا فروش اتفاق بیفته بعضی از افراد یبار دوبار سه بار انجام میدن ولی وقتی جواب نگرفتن رها می‌کنند خسته میشن از فروشندگی زده میشن ولی افرادی هستن پیگیرن گاها 20بار انجام میدن تا فروش اتفاق میفته نیاز به تماس هست ،ایمیل،پیغام،نیازه پیگیری از کانال های مختلف نیازه ما 40 تا دونه بکاریم یعنی توی 40 تا کانال پیدا بشیم تا مشتری بیاد اینستاگرام،وبسایت،تلگرام،ایسمینار،ایوند،دیوارو کلی مکان های دیگه باید همه جا پیدا باشیم عدد 1 عدد خطرناکیه نباید از یک کانال استفاده کنیم.

مشتری باید قدرت،توانایی و اختیار در خریدداشته باشه باید با تصمیم گیرنده اصلی مستقیم یا غیر مستقیم ارتباط برقرار بشه وقتی وارد سازمانی میشیم باید سعی کنیم برسیم به به مشتری اصلی کسی که تصمیم گیرنده هست نه اینکه بریم سراغ کسانی که اصلا مسئولش نیستن قرار نیست حسابدار از تو خرید کنه باید خودو برسونی به صاحب شرکت.

موضوع بعدی اینکه تا پول نباشه خرید اتفاق نمی‌افته یعنی فرد یا شرکت پول نداشته باشه سرمایه نداشته باشه نمی‌تونه چیزی بخره حتی اگه به خدمات و محصول شما نیاز داشته باشه بودجه نداشته باشه خرید اتفاق نمی‌افته خیلی از فروشنده ها وقتی نه میشنوند فکر می‌کنند بخاطر خودشونه نه اینطور نیست بخاطر اینکه خریدار پول نداره میگه نه

اگر نیازی و جود نداشته باشه فروش انجام نمی‌شود هرچه قدرم محصول با کیفیت باشه

وقتی چیزی اورژانسی وجود نداشته باشه فروش انجام نمیشه همیشه دلیلی برای مشتری داشته باشید مثل همین الان بخر

چرا باید مشتری محصول شمارا همین الان بخرد؟ اگه الان نخره چه چیزی را از دست می‌دهد ؟چه اتفاقی میفته؟

تمرین

دلیل شما چیست؟

برای فروش تاریخ داشته باشین ضرب العجل نباشه نمی‌تونید بفروشید.باید تاریخ بزنید مثال بگید از فلان تاریخ تا فلان تاریخ باید 10درصد تو فروشم رشد داشته باشم و بعد تلاش کنید برسید.

در اینجا چندتا تمرین قرار دادیم روی سوالات طرح شده فکر کنید و جواب بدهید این سوالات را دست‌کم نگیرید سوالاتی هستن در بیزینس کوچینگ انجام می‌دهم.

تمرینات

قدم اول

تغییرات محیطی چه اثری روی صنعتی که شما هستید، گذاشته است؟

قدم دوم

به تازگی چه تغییراتی در نحوه فروش رقبای شما رخ داده است؟

قدم سوم

تغییراتی که در مشتریان هدف شما رخ داده است را بنویسید؟

قدم چهارم

تغییراتی را که باید در شما ایجاد شود تا بتوانید در دنیای جدید فروش موفق شوید را بنویسید؟

قدم پنجم

اطلاعات لازم برای فروش بیشتر در صنعت خودتان را از کجا دریافت می‌کنید؟